Lag bedre Inbound Marketing Workflows

Er du godt i gang med Inbound Marketing? Har du begynt å se effekten i form av flere leads? Din kontaktdatabase vokser, og det samme gjør mengden av data om kontaktpersonene og deres atferd. Men – hvordan får du mest mulig ut av denne databasen?

Svaret er Inbound Marketing workflows. Med Inbound Marketing workflows kan du nemlig automatisere prosessen og nå dine leads med den riktige informasjonen på det riktige tidspunktet – og på denne måten motivere flere til å bli kunder.

I denne artikkelen dykker vi ned i begrepet Inbound Marketing workflows, og gir deg eksempler på hvordan du kan bruke dette i din forretning.

Hva er et inbound marketing workflow?

Overordnet er et workflow en prosess som består av forskjellige oppgaver. I forbindelse med Inbound digital markedsføring avvikles et workflow helt eller delvis automatisk når det først er satt opp. I de fleste tilfeller vil et workflow innebære en eller flere emails til brukeren – for eksempel en personalisert rekke av emails eller en link til en landingsside, hvor flowet fortsetter.

Et Inbound Marketing workflow kan starte automatisk, for eksempel når du registrerer ny kontaktinformasjon i ditt Marketing Automation-system, eller når systemet registrerer at en ny digital besøkende interagerer med din virksomhet. Se eksempler i avsnittet om Triggers.

Med de riktige Inbound Marketing workflows og det riktige innholdet kan din virksomhet motivere flere digitale brukere til å gå videre i kjøpsreisen. Du kan:

  • Konvertere flere besøkende til å bli Marketing Qualified Leads (MQL)
  • Pleie dine leads omhyggelig, så flere av dem blir varme Sales Qualified Leads (SQL), som er motiverte for et kjøp.

Lead nurturing og inbound marketing workflows

Innenfor Inbound Marketing er workflows tett knyttet til lead nurturing, hvor markedsføringsfolk styrker relasjonen med et kundeemne.

Med lead nurturing bruker du data om din kontaktpersons atferd til å personalisere markedsføringen. Du former og timer dine budskap slik at de matcher leadets virkelighet og utfordringer. Dermed øker du sjansen for at personen oppfatter dine budskaper som relevante. Du utvikler og publiserer innhold som er tilpasset den fasen i kjøpsreisen som leadet befinner seg i akkurat nå, og på denne måten snakker du mer direkte til dem som mottar ditt innhold.

Utnytt ditt marketing automation-system bedre

Marketing automation krever ofte en form for software til å håndtere automatiserende workflows. Det er mange utbrytere som tilbyr marketing automation software med forskjellige funksjoner og løsninger. Den mest kjente er nok HubSpot, som Novicell er partner med og samarbeider med flere virksomheter omkring.

Blant markedsledende virksomheter som bruker marketing automation software, mener mange dog ikke at de utnytter deres fulle potensiale (85% ifølge en undersøkelse fra 2014). Her er inbound workflows et opplagt sted å starte.

Når du begynner å jobbe målrettet med inbound marketing workflows får du nemlig større forretningsmessig utbytte av de dataene som ditt marketing automation system gir deg. Og ved å automatisere oppgaver du utfører ofte, kan du frigjøre mer tid til andre oppgaver.

Du bruker mindre ressurser på å følge opp leads, mens systemet gjennom workflows og skreddersydd innhold automatisk ”modner” og engasjerer dine leads til å ta det neste skrittet i kjøpsreisen.

Triggers – det rette innholdet på det rette stedet og det rette tidspunktet

Bruker du de riktige verktøyene til workflows, kan du velge mellom forskjellige ”triggers”; det vil si kriterier for når du sender en bestemt e-mail.

For eksempel kan du beslutte at det er en trigger når en besøkende eller et lead:

  • Blir lagt til i en liste i din database
  • Utfyller et formular på din webside
  • Abonnerer på din blogg
  • Klikker på en link i din e-mail
  • Klikker på en av dine AdWords-annonser

Hver av disse triggers kan utløse en ny handling som motiverer den besøkende eller leadet til å gå videre i kjøpsreisen.

Du kan også kombinere flere triggers. Du kan for eksempel definere at et lead skal ha hentet en bestemt e-bok og ha lest to blogginnlegg om et relevant emne i systemet, før systemet sender en e-mail til denne personen. På denne måten kan du sikre at dine leads mottar e-mails med personlig tilpasset innhold på det riktige tidspunktet.

På denne måten opplever dine leads og kundeemner dine beskjeder som relevante og målrettede – og øker sjansene at du rammer dem når de er mest engasjerte i din virksomhet.

Eksempler på bruk av inbound marketing workflows

For hver handling brukeren utfører, tilføyer systemet en verdi. Når et lead foretar flere handlinger, akkumuleres verdiene. Høye verdier avspeiler en kontaktperson som er meget engasjert i din virksomhet eller de opplysningene som du gir.

Kontakter med stort engasjement er oftest også mer tilbøyelige til å dele ditt innhold. Du bør derfor teste et workflow, som – etter en rekke handlinger – sender en email med en anmodning om å dele ditt innhold i sosiale medier.

E-mail kampanjer øker lojaliteten

Du kan bruke workflows til å opprette email-kampanjer som hjelper deg med å ”modne” dine leads ved å tilby skreddersydd innhold i flere trinn. Det kan for eksempel være ved å sende nye kunder og kontaktpersoner en vennlig beskjed og holde kundene engasjerte, etter at de har foretatt et kjøp, besøkt din virksomhet, deltatt på seminar eller lignende.

Dermed kan du bringe dine leads videre fra å bare være interesserte ”luskere” på dine digitale kanaler (Marketing Qualified Leads, MQL) til å bli motiverte for å gå direkte i dialog om dine produkter eller services – og kanskje kjøpe (Sales Qualified Leads, SQL), hvilket er mer interessant for salgsavdelingen.

Pleie av eksisterende kunder

Du kan også bruke workflows til å glede dine eksisterende kunder med interessante og nyttige opplysninger, og oppfordre dem til å foreta forskjellige handlinger.

Du kan opprette e-mails, som blir sent ut når systemet flytter et lead fra et stadie av en ”livssyklus” til en annen. Det kan være fra besøkende til lead, lead til kunde eller fra en kunde til ambassadør.

Eksempelet nedenfor (fra HubSpot) viser at når en kontakt oppfyller kriteriene for å være et kvalifisert salgslead etter den 1 desember, vil personen motta en bestemt email. Dette er et simpelt eksempel på et lead-workflow.

  

Workflows er også nyttig hvis du selger et produkt eller tjeneste som krever typisk ”etter-salgs-support”. Du kan for eksempel opprette et workflow der du sender emails med nyttige opplysninger og materiale, kunden kan ha bruk for. På denne måten forlenges relasjonen og opplevelsen av god service.

En kano som ikke ble solgt – og et workflow som manglet

I sommeren 2016 var min familie på utkikk etter en kano. Vi fant en troverdig digital nettbutikk som solgte kanoer og alt relatert utstyr som en amatør kunne få bruk for. Kano og utstyr ble utvalgt og lagt inn i handlekurven, formularer for kundeopplysninger og kredittkortinformasjon ble utfylt, og deretter klikket vi på ”Betal”.

På dette tidspunktet gikk nettbutikken ned, og vi fikk en feilmeddelelse om at kjøpet ikke kunne gjennomføres. Et klikk på ”Tilbake” viste at kurven nå var tom, og at alle kundeopplysningene var tapt.

Skulle vi gidde å prøve igjen? Husker vi alt vi la i handlekurven i første omgang? Nei. Vi ble enige om å vente på en email fra nettbutikken, som for eksempel ville orientere oss om ”du har fortsatt varer i handlekurven”, og med en link til å fullføre transaksjonen. Ideelt sett burde en slik email også omfatte en rabattkode som en unnskyldning for at deres nettbutikk hadde gått ned. Denne mailen kom aldri, og slutten av historien ble at vi ikke kjøpte noe i nettbutikken.

Inbound marketing workflows gagner din forretning

Hvis nettbutikken hadde satt opp en gjennomtenkt workflow for denne typen scenarier, kunne de sannsynligvis redde ordrer for store beløp. Dessverre mister de både kunder og salg på en kjøpsreise som ikke er brukerorientert.

La ikke det bli din virksomhets skjebne! Tenk grundig gjennom alle de mikromomentene som en person går gjennom i sin kjøpsreise med din virksomhet. Sett opp workflows som både understøtter kjøpsreisen og oppmuntrer dine kontakter til interaksjon.